文 | 明鉴vast开云体育，作家 | 王南，裁剪 | 日暮里

本来对四次提交招股书无感，一家垂直界限的巨头，在当下的环境下无可厚非。

直到最近搬了一次家，发现货拉拉“久提不上”有点意念念。

行为货运平台的独角兽，货拉拉在从2023年运转提交招股书，资格了每半年更新一次招股书于今照旧四次提交招股书但上市时期仍然不决。

货拉拉上市的意愿并莫得变，仅仅条款不够训练，此次搬家后再行注视了货拉拉的业务情况，诧异与两年来发生了如斯大的变化。

01 货、运分开赚，运转赚结巴钱

起原是业务的中枢从“叫车”形成了“搬家”（或者是商户端的配送干事）。

这是有中枢相反的。

原先的风物总体来说是叫车，叫一辆车过来，我方搬或者和司机扫数搬，给司机些许钱平台有保举的评判方法。

这个风物下的中枢竞争力是运力，平台有些许司机些许车，固然关于平台来说营收的中枢应该是运脚。

当今的风物更像是叫东说念主或者是叫干事，你可以选专科搬家干事，我方不脱手全程有专科的师父搬运，或者司机协助搬，再或者都不选，照旧刎颈至好叫车。

这个风物下的中枢竞争力是搬运干事。平台给你惩办了搬家这件事，司机和车是附加的。

比如此次搬家进程中，我禁受了专科搬家干事，会有专科的搬家师父过来，耀眼，他们不是跟车来的，和司机彼此不紧要，比如我搬家的师父即是我方骑电动车过来的，这种情况下，司机是只致密开车，十分于你和司机都不脱手。

这个风物下，中枢竞争力就不是车了，而是搬家师父，或者是搬家干事。平台的营收就形成了车资+搬家干事费。

价钱诀别异常大。此次搬家全程下来总价360多，要是禁受只用车其实是60元，要是是师父协助搬是240块，十分于搬家干事统共300元。

这笔账让货拉拉如何算，搬家赚300，用车只赚60阁下，营收就差了5倍。

这对应到货拉拉的业务亦然这样的。

恰巧这两天也更新了一版招股书，对比着数据一看，搬家用度所代表的多元化物流干事总来回额是第一个令我诧异的所在。

（来源：货拉拉招股书）

2023年货拉拉的多元化物流干事GTV达到5亿好意思金，比旧年的3.6亿好意思元整整增多了41%，亦然近几年来的最大涨幅。（多元化物流干事包括详细企业干事、零担干事和搬家干事）

货拉拉运转赚结巴钱，而且赚得比之前要多。

固然，既然是提到了货拉拉的业务结构变化，那令我诧异的还有一个即是会员费和佣金的比例。

比如我的此次搬家中，司机只赚了60块钱的搬家费，中间还有装货恭候时期，这在以往是弗成能的，因为司机过去买了低级会员后每天只可接5单，这样小一单一宇宙来赚不了几个钱。

如今不雷同了，会员体系篡改后，其中一个变化即是接单量不驱散了。不外用度由正本的会员费形成了会员费+抽佣，据报说念2023年，会员费和抽佣比例辞别是239元、539元和789元，非会员和一二三级会员的佣金率仍然辞别为18%、14%、11%和8%。

最赫然的即是营收结构的变化。

（来源：货拉拉招股书）

货拉拉佣金从2021年的4800万好意思元增长到2023年的4.4亿好意思元，增长达到10倍。固然这种增长并不所以断送会员费为代价，2021年到2023年以佣金+会员费为主要部分的货运平台干事收入从4.1亿好意思元增多到7.8亿好意思元，增长率辞别为38.26%和37.57%。

与此同期，2021年到2023年的订单总量辞别为403.8百万、427.5百万、588.4百万，增长率辞别为5.87%、37.64%，收入高于订单量，也即是包括会员费、抽佣在内，每单平均下来平台拿的钱更多了。

业务结构的篡改带来了毛利率的急剧升高，毛利率由2021年的39.4%增多至2023年的61.2%。

02 市集份额达到6 6.6% ，具备市集主宰地位

第二个让我感到诧异的是货拉拉的市集份额。

货拉拉在国内的同城货运笃定是老迈了，可是有个要害决议是50%。个东说念主合计货拉拉笃定是逾越50%了，可能有70%，可是之前并莫得这样提过。

实质上，让我诧异的是货拉拉的市集份额如实接近70%了。

货拉拉招股书中提到，凭证弗若斯特沙利文的府上货拉拉本年上半年按闭环货运GTV计较中国内地的市集份额占比为66.6%。

一个小细节是，货拉拉之前的招股书就清除了这少许。2023年3月的招股书版块中，货拉拉汲取的是寰球市集占比43.5%这一数字，那时就合计这是一种比拟护讳的说法，因为快狗打车的招股书中照旧败露过，货拉拉在国内市集的比例达到了52.8%。

这一说法在货拉拉2023年9月更新招股书时鼎新为2023年上半年国内市集占比未61%。

说法的不同可能有两层辩论。

除了第一层的幸免市集份额逾越50%带来过多的关爱，另外一层可能是来自估值的考量。要是说市集份额照旧占据了王人备的上风，营收和利润还不概况达到匹配的体量，那么市集对其就会产生疑问。

相悖，当2023年的营收和利润都运转改善，这时候市集份额占据上风即是给市集传递出更热烈的盈利信号。

50%的市集份额是判定一家公司是否相宜《反操纵法》一个要害决议的进军条款，即一个策画者在关系市集的市集份额达到二分之一的，被认为是具有市集主宰地位。

固然，稳定具备市集主宰地位并不是问题，因为具备和花消是两个维度的问题。可是，当你稳定这个条款后，竞争进程中的好多动作就要耀眼了，比如千万不要卷入廉价竞争、二选一等步履中，这就意味着在后续的价钱战，争抢司机用户时可能会动作受限。

03 国际化很早，但市集并不高

第三个感到诧异的是，货拉拉的国际化进度其实并不高。2023年全年和2024年上半年境外市集的收入辞别占总收入的8.8%和9.3%。

实质上货拉拉是先国产化，再国际化。货拉拉自己是香港企业，后续干涉内地市集，同期也拓展国外市集。

关于货拉拉来说，国内的单一大市集和国外市集应该是同等进军的。而且货拉拉一直都在巴西、印尼等地有着可以的策画基础，货拉拉也在败露市集数据时以寰球的份额为基准。

惟恐的是，招股书败露的数据露馅，货拉拉的国外业务遍布11个市集400个城市，国外市集有泰国、菲律宾、新加坡、印尼、越南、马来西亚、墨西哥、巴西和孟加拉，但总量却只占营收的一小部分。

在初版的招股书中，货拉拉把市集份额都是按照寰球来计较，给寰球投资者讲中国货运故事、给中国投资者讲寰球化货运契机的意图很赫然。

可是到了第四版也即是2024年10月的最新招股书，货拉拉将市集份额换成中国内地市集，同期，货拉拉对看法企业从好意思国企业换成了全部是中国企业，意图形成了给中国投资者讲中国货运故事。

（来源：货拉拉招股书）

这就说回了货拉拉的估值和竞争的问题。快狗在前，如何估值货拉拉，异常损失，起原即是要给投资者讲领悟快狗打车市值只须4亿港元，货拉拉有何不同？

讲出来一个不同于快狗打车的故事，即是货拉拉这两年来不休更新招股书却遥远没上市的原因之一。

有报说念里提到，胡润独角兽榜内部将货拉拉的估值从2023年的900亿元下调到了650亿元。

在寰球市集占比并不高的情况下，货拉拉如何把寰球同城货运“巨头”的故事讲好，在十分长的一段时期内都是难题。而快狗和滴滴的国外市集，相对要比在国内和货拉拉竞争更容易少许。

国内市集货拉拉的竞争敌手主要照旧滴滴，后者有着更渊博的用户基础，以及在分享用车界限有着较为率先的用户心智。

说句题外话，除了滴滴和货拉拉的正面竞争，还有一个很荫藏的状貌，最近两年发现好多东说念主通过滴滴叫车，实质上是送货，这种状貌的秉性是车辆更多，价钱更低，愈加适当小件商品的配送，实质上这即是Uber Connect业务。

客车送货在国内是违法的，可是竞争的事情，背面如何变化谁说的明晰呢。